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實(shí)戰(zhàn)總結(jié):如何成為一名優(yōu)秀的漁藥企業(yè)銷售人員
漁藥生產(chǎn)企業(yè)能夠立足市場(chǎng)并且持續(xù)發(fā)展,無(wú)外乎關(guān)注兩點(diǎn),要么把產(chǎn)品質(zhì)量做好、做穩(wěn)定,要么把服務(wù)的作用發(fā)揮得淋漓盡致。筆者認(rèn)為,雖然兩者都很重要,但既然是做企業(yè),效益是企業(yè)的命脈,而產(chǎn)品的銷售是效益體現(xiàn)的終結(jié)點(diǎn),再好的產(chǎn)品沒(méi)有市場(chǎng)營(yíng)銷這一得力環(huán)節(jié),都不能形成最終的價(jià)值體現(xiàn)。那么,在漁藥生產(chǎn)企業(yè)如何成為一名優(yōu)秀的市場(chǎng)銷售人員,筆者認(rèn)為主要有三點(diǎn)。
一、多開(kāi)有用的處方
對(duì)于很多人來(lái)說(shuō),可能認(rèn)為這是一句廢話,難道你會(huì)開(kāi)一個(gè)沒(méi)有用的處方給養(yǎng)殖戶嗎,注意了,我這里所說(shuō)的多開(kāi)處方并不是“銷售處方”,這個(gè)處方是對(duì)于池塘養(yǎng)殖過(guò)程中所出現(xiàn)的問(wèn)題而開(kāi)出的用藥處方,是關(guān)乎養(yǎng)殖戶最終效益的處方。簡(jiǎn)言之,開(kāi)出來(lái)的處方要行之有效,在能夠處理好魚(yú)病、水質(zhì)、營(yíng)養(yǎng)、代謝等問(wèn)題的同時(shí),提供的是最簡(jiǎn)潔、最實(shí)惠,行之有效的技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)方案,與此同時(shí)加強(qiáng)用藥結(jié)果跟蹤和個(gè)人技術(shù)總結(jié),不斷提升自身的技術(shù)水平,優(yōu)化處方科學(xué)性和可操作性。
筆者從事市場(chǎng)技術(shù)服務(wù)期間,了解到一線存在諸多漁藥、飼料企業(yè)從業(yè)人員及經(jīng)銷商,為了銷售產(chǎn)品,提高個(gè)人業(yè)績(jī),對(duì)于養(yǎng)殖過(guò)程中出現(xiàn)的一些小問(wèn)題,開(kāi)出來(lái)的處方用藥成本高達(dá)數(shù)千元,雖然一時(shí)間銷售業(yè)績(jī)上去了,拿到了優(yōu)厚的業(yè)務(wù)提成,但是養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖效益不能隨之提高,那么,這就是一個(gè)失敗的處方。一個(gè)處方是否有價(jià)值,不僅僅關(guān)乎我們的銷售業(yè)績(jī),里面還附帶公司的聲譽(yù)。多開(kāi)“處方”,一定要科學(xué)合理、簡(jiǎn)單明了,不做殺雞取卵之事。
二、多跑塘
關(guān)于多跑塘筆者想把這三個(gè)字拆分了來(lái)講,多和跑塘。
【跑塘】因?yàn)槟愕呐芴翉亩俪蓸I(yè)務(wù)成交,這與我們多次的客戶走訪離不開(kāi)關(guān)系,沒(méi)有人能夠躺在家里就能把業(yè)務(wù)做好,特別是我們所從事的水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)服務(wù)人員,一線養(yǎng)殖戶的信息相對(duì)閉塞,獲取外界實(shí)時(shí)信息的能力相對(duì)來(lái)說(shuō)比較有限,只有我們?nèi)サ教令^一線進(jìn)行宣傳推廣,養(yǎng)殖戶才能夠更加充分地了解到公司優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和細(xì)致的服務(wù),進(jìn)而選擇使用相關(guān)產(chǎn)品。
【多】這個(gè)“多”字又有兩層意思,第一層意思是服務(wù)廣度,第二層意思是服務(wù)深度。簡(jiǎn)言之,就是跑的池塘多和池塘跑得勤。業(yè)務(wù)量的提升,無(wú)非來(lái)源于兩個(gè)方面,一個(gè)是新用戶的開(kāi)發(fā),一個(gè)是老用戶的增量,作為一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該明白這點(diǎn)。那么,每多到一個(gè)新的養(yǎng)殖池塘,我們就會(huì)有一個(gè)潛在的新客戶,繼而會(huì)產(chǎn)生一個(gè)新的成交機(jī)會(huì),于此同時(shí)就蘊(yùn)含新的增量機(jī)會(huì);而每多跑一次老客戶,就會(huì)給原有用戶多提供一次服務(wù)的機(jī)會(huì),那么也就多了一次老用戶增量的機(jī)會(huì),特別是現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,許多飼料、漁藥廠家實(shí)施“人海戰(zhàn)術(shù)”的服務(wù)策略,如果晚去一步,那么你的業(yè)務(wù)可能就會(huì)被對(duì)手搶走。
三、多和有價(jià)值的養(yǎng)殖戶成為朋友
交朋友這個(gè)是很好理解的,我們寄希望和每一位養(yǎng)殖戶都成為朋友,但是這個(gè)確實(shí)很難,所以要和對(duì)我們銷售有價(jià)值的用戶成為朋友?;蛟S有的養(yǎng)殖戶很好打交道,但是對(duì)我們來(lái)說(shuō)價(jià)值很小,不能夠?yàn)槲覀兲峁┊a(chǎn)品效果宣傳和實(shí)驗(yàn),不能幫我們帶動(dòng)周邊客戶,這樣的客戶我們可以投入時(shí)間,但是不要過(guò)于深入,而更應(yīng)該抓住那些養(yǎng)殖技術(shù)好、綜合效益高、有市場(chǎng)影響力的標(biāo)桿養(yǎng)殖戶,只有市場(chǎng)上這樣的養(yǎng)殖戶朋友多了,我們產(chǎn)品的勢(shì)頭就會(huì)起來(lái),有標(biāo)桿客戶在市場(chǎng)上幫我們說(shuō)話,不僅使我們的銷售額上升,企業(yè)的知名度也會(huì)逐步提高。
要做好一名優(yōu)秀的漁藥企業(yè)銷售人員任重道遠(yuǎn),我們唯有勤奮學(xué)習(xí),刻苦鉆研,才能一步步向優(yōu)秀靠近。
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